Лидогенерация: что это и для чего используется в маркетинге?
Далеко не все маркетинговые инструменты эффективно работают и приносят результат. Показы, переходы и клики не гарантируют факта совершения сделки, и по этой причине единственное, что сегодня интересует предпринимателей – по-настоящему заинтересованные клиенты, которые будут покупать, а не просто ставить лайки и репостить контент со страниц компании в соцсетях. Один из самых эффективных инструментов, позволяющих привести в бизнес лояльных и заинтересованных покупателей – лидогенерация.
Что представляет собой услуга лидогенерации?
Под лидогенерацией в маркетинге и лид-менеджменте понимают процесс поиска потенциальных покупателей (лидов). Другими словами, это своеобразная тактика привлечения заинтересованных клиентов. Технически услуги лидогенерации представляют собой сбор, а также детальную обработку клиентской базы с целью превращения простых посетителей сайта или страниц в соцсетях в покупателей, готовых вкладывать деньги в товары или услуги компании.
Как показывает статистика, подавляющее большинство людей, переходящих по ссылкам на онлайн-площадки, уходит с них, так и не совершив покупку. Именно такая маркетинговая тактика, как лидогенерация, позволяет в разы повысить конверсию, и значит, увеличить количество продаж в компании.
Классификация лидов
Кто такие лиды? Говоря простыми словами, это пользователи, совершившие какое-либо целевое действие в отношении вашего продукта или коммерческого предложения: зарегистрировавшиеся на сайте, заполнившие форму обратной связи, согласившиеся получать рассылку, написавшие в онлайн-чат и т.д. Также в этот список входят покупатели, хотя бы однажды оформившие заказ в вашей компании или интернет-магазине.
Маркетологам хорошо известно, что далеко не все лиды имеют одинаковую ценность для бизнеса. Разумеется, речь здесь идет не об обесценивании клиентов в глазах компании, а скорее, о том, насколько покупатель готов к оформлению заказа и заключению сделки. Лид-маркетологи используют в своей работе следующую классификацию.
- Холодными лидами называют пользователей, которые пока недостаточно знакомы с вашим бизнесом и не готовы покупать прямо сейчас. Такие люди могут оставлять контактные данные или заявку из любопытства, однако, по сути, это уже потенциальные покупатели, которые рано или поздно могут вернуться и оформить заказ.
- Теплые лиды – пользователи, которые проявляют к товарам и услугам компании уже гораздо больший интерес. В частности, они могут общаться с менеджерами по телефону или в чате поддержки, оставлять заявки на обратную связь или совершать другие целевые действия. Разумеется, нет никакой гарантии, что такой пользователь в итоге действительно сделает заказ, однако это явный сигнал для менеджера о том, что перед ним потенциальный клиент, с которым можно и нужно продолжать поддерживать активную связь.
- Наконец, горячие лиды – это в прямом смысле слова «без пяти минут» клиенты. То есть, люди, фактически готовые к покупке. Чаще всего в эту категорию входят по-настоящему лояльные к бренду/клиенту пользователи или люди, остро нуждающиеся именно в этом товаре или услуге. Для закрытия такой сделки часто достаточно просто познакомить покупателя с новинками каталога или предложить конкретные товарные позиции.
Каналы привлечения лидов: как на практике работает лидогенерация?
Услуга лидогенерации предполагает сбор информации как по онлайн, так и по офлайн-каналам. При этом агентства лидогенерации используют различные тактики. Наиболее эффективным считается привлечение трафика на сайт или страницы компании в социальных сетях. Как показывает практика, пользователи, которые самостоятельно переходят по ссылкам, заинтересовавшись информацией, с гораздо большей долей вероятности совершают покупку.
Где искать потенциальных клиентов?
В числе наиболее популярных онлайн-каналов лидогенерации – SEO-оптимизация, таргетированная и контекстная реклама, публикация тематического контента в соцсетях и мессенджерах, размещение гостевых постов у блогеров и партнеров, запуск реферальных программ. Рассмотрим каждый канал генерации лидов подробнее.
SEO-продвижение
Продвижение в поисковых системах – проверенный временем способ привлечения потенциальных клиентов, которым пользуются практически все профессиональные агентства услуг лидогенерации. Его главное преимущество заключается в том, что пользователь уже самостоятельно ищет информацию о товаре, и значит, фактически готов платить за него. При этом SEO-оптимизация помогает продвинуть сайт фактически без прямой рекламы, что также положительно сказывается на имидже компании (учитывая тот факт, что большинство интернет-пользователей давно устали от обилия рекламных объявлений и просто не реагируют на них).
Контекстная реклама
Еще один интересный и, несомненно, эффективный канал генерации лидов – контекстная реклама. Она работает еще быстрее и точнее, чем обычная SEO-оптимизация сайтов, показывая товары и услуги именно тем интернет-пользователям, которых они потенциально могут заинтересовать. Блоки контекстной рекламы размещаются над результатами выдачи в поисковой системе. Соответственно, это первая информация, которую видит пользователь, вводящий запрос в поисковую строку Google или Яндекс. Грамотная настройка контекстной рекламы способна приводить на сайт горячие лиды – пользователей, готовых совершить покупку прямо сейчас или в самое ближайшее время.
SMM – ведение страниц в соцсетях и мессенджерах
Social Media Marketing – еще один мощный инструмент привлечения клиентов, которым сегодня пользуются практически все бренды, как крупные, так и локальные. Существует несколько способов лидогенерации в социальных сетях и Telegram-каналах. Так, одни компании используют соцсети исключительно для запуска таргетированной рекламы, в то время как другие активно общаются с пользователями, публикуя качественный контент и вовлекая подписчиков по максимуму.
Гостевые посты
Размещение гостевых постов у популярных блогеров или компаний-партнеров также позволяет эффективно привлекать как теплые, так и горячие лиды. Суть такого метода заключается в том, что такие посты видит большое количество пользователей, которые уже лояльны к определенным товарам и услугам. И если сотрудничество с топ-блогерами обычно требует весьма солидных инвестиций, то работа с компаниями, имеющими похожий бизнес, обычно обходится гораздо дешевле, чем запуск стандартной рекламной кампании.
Участие в реферальных программах
Несмотря на то, что некоторые люди все еще скептически относятся к самому понятию «реферальная программа», этим инструментом все активнее пользуются многие топ-бренды. Суть реферального маркетинга заключается в том, что покупатели рекомендуют товары или услуги своим друзьям, получая взамен бонусы, скидки, купоны и другие поощрения. Такой подход во многих случаях работает даже эффективнее прямой рекламы, поскольку рекомендации друзей и знакомых для большинства людей выглядят гораздо более искренними и убедительными, чем навязчивые маркетинговые кампании. При этом такой канал лидогенерации не требует больших вложений: все, что нужно для запуска – просто настроить реферальную систему на собственном сайте и рассказать о ней как можно большему числу клиентов.
Помимо этого, существует множество других каналов привлечения лидов: формы с лид-магнитами (завлекающими бонусами и подарками на сайте), интернет-аукционы, баннерные и тизерные сети, доски объявлений, биржи лидов.
Как работать с лидами после их привлечения?
Нужно понимать, что суть услуги лидогенерации заключаются не только в том, чтобы привлечь заинтересованных интернет-пользователей, но и в том, чтобы превратить их в реальных покупателей. Для этого агентства лидогенерации используют различные инструменты «прогрева»: email-рассылки, инфопродукты (бесплатные чеклисты, электронные книги, вебинары), различные виды контент-маркетинга, блоги и подкасты.
Не стоит забывать также и об офлайн-инструментах прогрева клиентской базы. Все больше компаний организовывают всевозможные мероприятия, позволяющие общаться с целевой аудиторией в неформальной обстановке. Также для этих целей идеально подходят тематические выставки, семинары и прочие отраслевые мероприятия, на которых с потенциальными клиентами можно общаться «с глазу на глаз».
Где заказать услуги лидогенерации?
Беспроигрышный вариант успешного привлечения лидов для бизнеса – сотрудничество со специализированным агентством, занимающимся лидогенерацией. Агентство лидогенерации – это команда профессиональных маркетологов, основная задача которой – привести в вашу компанию определенное количество лидов, используя для этого различные тактики и стратегии. В частности, услуги агентства лидогенерации могут включать составление баз с контактными данными потенциальных клиентов или непосредственное перенаправление потока лидов на интернет-площадку компании-заказчика.
Пожалуй, самая популярная услуга, которую предлагают сегодня подобные агентства – лидогенерация с оплатой за результат. Чаще всего здесь используются три модели:
- CPA – оплата за конкретное действие (чаще всего под действием понимается покупка товара или заказ услуги в компании);
- CPC – оплата за клик по рекламной ссылке или баннеру;
- CPL – оплата за лид. Под этой моделью понимается оплата за каждого пользователя, который оставил контактную информацию (например, заполнил форму обратной связи или анкету, прошел процесс регистрации на сайте).
Некоторые агентства лидогенерации в Москве внедряют для клиентов не только оплату за лиды (или другой результат), но и абонентскую плату. Как правило, такая сумма покрывает расходы на обслуживание и поддержание клиентской базы (CRM-системы), настройку контекстной рекламы, написание продающих текстов и другие услуги, которые может включать в себя услуга комплексной лидогенерации. Для того чтобы обеспечить эффективную генерацию лидов, агентства используют инструменты сквозной аналитики, позволяющей отсеять все ненужное и максимально повысить конверсию в процессе привлечения заинтересованных покупателей.
Помните, что проверенные профессиональные агентства лидогенерации никогда не работают сомнительными «серыми» методами, предполагающими использование всевозможных шпионских программ или незаконных методов сбора персональных данных пользователей в интернете.
